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    2019-11-29 11:02 来源:人民网 标签:开发商渠道绑架

    听牌技巧 www.vesfs.tw 一时之间,中介渠道成众矢之的,面对愈演愈烈的口诛笔伐,此次圆桌论坛,通过采访开发商、中介、研究机构等业内代表,以期通过诸多讨论,探究新房交易中,渠道引发此次争议的内在逻辑。

    1 开发商使用渠道有哪些痛点?

    痛点包括转化率降低、渠道混乱、成本浪费等

    当代置业执行董事兼总裁张鹏:渠道本身的定义是广义的,只不过现在市场上渠道特指以中介、门店、平台整合公司等为主的外部分销组织,我认为是指狭义的渠道。外部渠道在过去是获客的一个补充,原来的成交占比相对较小。过去房地产营销以自销、代理公司为主整合资源,而线上推广为主,渠道为辅。现在确实因为线上推广效能下降,线下直接带客的有效性就凸显得更高一些,但自渠限于资源的局限,就慢慢过渡到外部渠道,外部渠道成交客户占比也越来越大,这种情况之下,有可能产生销售费用透支,看似被渠道绑架的局面。

    愿景集团董事长陶红兵:开发商之所以要找渠道,是因为传统营销推广、广告宣传的方式现在失灵了。而渠道是跟客户直接打交道,经纪人了解客户需求,特别是有的客户是卖二手房换新房,这类客户的需求和资金情况经纪人更了解,所以才会有渠道的产生。

    现在越来越多的客户不看广告,开发商不知道客户在哪,只能通过经纪人来找,所以总觉得被渠道所绑定,或做惯甲方,不习惯有个强大的力量在需求上有些诉求,这是开发商较大的“痛点”。此外,一些中小渠道存在不规范行为,这也是开发商比较忌讳的“痛点”。

    房地产和互联网研究院院长相国良:市场好时,渠道作用比较微弱,基本上自销为主,反之才体现出渠道的价值??⑸讨曰岽嬖凇巴吹恪?,说白了还是因为房子不好卖,自己的销售能力又不强,进而依赖渠道,这是房地产周期不好时,开发商的一个必然选择,也是渠道之所以话语权越来越重的原因。

    地产资深营销人甘玫:市场变冷、客户变少,转化率也随之下降,这是开发商选择用渠道的一大“痛点”;第二大“痛点”在于,项目竞争对手用了渠道,门前全是对方渠道的“小蜜蜂”,市场被扰乱,也只能防御性地用渠道。第三,以前做大盘时,营销可谓“大开大合”,前期会投入大量资金,但目前不是所有开发商都有这个能力或愿意前期花大量资金去这么操作,因此,进而选择用渠道来拓客。

    思源地产总裁蒋垒:行业下行带来多方面压力,最集中体现在现金流的压力。融资“水龙头”没有几滴水,逼得开发商押宝销售回款,对客户资源争夺最激烈最直接的方式就是开展渠道营销。

    北京住建委出台加强销售管理政策前,渠道商通过“5万抵10万”从C端直接收费,开发商不实际产生表内成本,于是渠道商暴利时代来临。销售被强监管,渠道商只能从B端开发商收费,成本进报表,开发商肯定要收紧渠道费用,但不幸的是,被惯坏的渠道遇到现在房地产商处在现金流的生死边缘,渠道费不降反升,也就引发了当下渠道绑架开发商销售的话题。

    合硕机构首席分析师郭毅:不同阶段开发商选择渠道的策略并不同。顺销期,前期积累的客户已消耗差不多,为了实现一个较好业绩,开发商可能会有针对性地用渠道。此外,开发商在资金相对紧缺情况下,也会给出较高的渠道点位,来实现快速去化。

    渠道带的客整体精准度较高。此外,对案场营销人员而言,专业能力、难易程度有所下降,因为通过渠道带客,相对较简单,案场只需做个接待就行,这可能是个“缓释麻醉剂”,或让案场人员逐渐减少常规、正常应做的营销动作,所以外界才会诟病被渠道所绑架。

    居理新房创始人&CEO王鹏:最大的问题就是“洗客不拓客”带来营销成本浪费,除此之外,还有海量中介带来的管理成本增加,中介素质参差不齐带来的客户口碑、项目品牌下降。

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